ساختار بررسی داده‌های کسب و کار ( صحت سنجی استارت آپ ) برای اولین بار توسط شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر مرکز نوآوری به صورت عمومی منتشر شده است که می‌توانید آن را در فایل پیوست این گزارش بخوانید. اگر شما در مرحله مذاکره با سرمایه‌گذار هستید، لازم است خودتان را برای فرآیند صحت‌سنجی آماده کنید و این فایل به شما کمک زیادی در این رابطه خواهد کرد. همچنین اگر علاقه‌مند به مطالعه جزئیات و ساختار فرایند صحبت سنجی هستید می‌توانید ادامه این مقاله را مطالعه کنید.
صحت‌سنجی برای استارت‌آپ‌ها
اگر قصد دارید برای استارتاپ خود سرمایه جذب کنید، چه بخواهید چه نخواهید، صحت سنجی استارت آپ یا «بررسی موشکافانه» به بخش بزرگی از زندگی شما تبدیل خواهد شد.صحت‌سنجی چیست و چرا اهمیت دارد؟
در این مقاله شما این اطلاعات را خواهید یافت:
- صحت‌سنجی استارت آپ چیست؟
- چرا باید به صحت سنجی اهمیت دهید؟
- صحت سنجی در استیج های مختلف استارتاپ؟
- ۳ نوع صحت سنجی استارت آپ
- چک‌لیست سری A صحت سنجی استارت آپ
منظور از صحت سنجی استارت آپ چیست؟
به طور کلی، صحت‌سنجی فرآیند تأیید حقایق است که سرمایه‌گذاران خطر پذیر بر پایه آن تصمیم خواهند گرفت که آیا بر روی یک کسب و کار سرمایه گذاری بکنند یا خیر. به عنوان مثال، اگر قصد خرید یک خودروی جدید را داشته باشید، بررسی‌های آنلاین را چک و از دوستان و آشنایان و متخصصین پرس‌وجو می‌کنید تا مطمئن شوید که این خودرو ارزش پول پرداختی را داشته باشد.
وقتی نوبت به خرید یا سرمایه‌گذاری در اقلام بزرگتر از یک خودرو می‌رسد -برای مثال، یک کسب و کار- فرآیند این پرسش و جستجو دقیق تر و بسیار پیچیده تر می‌شود. در واقع، این یک فرآیند بسیار استاندارد است که در طی آن اگر کسی بخواهد بودجه استارتاپ شما را تامین کند، قبل از امضای قراردادها، آن را انجام می دهد.
اگر فرآیند کسب اطلاعات مورد نیاز را تا حد امکان برای سرمایه‌گذاران آسان کنید، روند تأمین مالی شما به آرامی و سریع پیش خواهد رفت. اگر نه، که هیچ.
چرا صحت سنجی استارت آپ باید برای شما مهم باشد؟
صحت‌سنجی باید برای شما مهم باشد زیرا برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) مهم است.
هر VC که در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری می‌کند در برابر شرکای محدود (LPs) پاسخگو است – نهادهایی که پول آنها صندوق سرمایه‌گذاری شرکت های سرمایه گذاری خطر پذیر را تشکیل می‌دهد. شرکای محدود شامل صندوق های بازنشستگی، موقوفات دانشگاهی، بنیادها، شرکت‌های مالی و افراد ثروتمند هستند.
سرمایه‌گذارهایی که می‌خواهند در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند، موظف هستند به خاطر LPها، فرآیند صحت سنجی را طی کنند تا مطمئن شوند که کسب و کار شما یک سرمایه‌گذاری خوب است و همچنین LPها بدانند که پول آنها در جای مطمئنی خواهد بود.
اگر یک VC در انجام صحت‌سنجی درست عمل نکند باید انتظار از دست دادن مشتریان و شهرت خود را داشته باشد. بنابراین به نفع آن‌هاست که تا حد امکان در انجام این پروسه دقیق باشند.
انواع صحت سنجی استارت آپ ها
وقتی یک VC صحت سنجی استارت آپی را انجام می‌دهد، سه مرحله از بررسی را طی می کند.
صحت‌سنجی غربالگری: VC صدها گزینه سرمایه‌گذاری بالقوه را بررسی می‌کند تا شرکت‌هایی را بیابد که با هدف یا معیارهای صندوق متناسب هستند.
صحت‌سنجی تجاری: هنگامی که یک کاندیدای خوب انتخاب می‌شود، کمیته سرمایه‌گذاری بررسی خواهد کرد تا مشخص کند که آیا این سرمایه‌گذاری سودآور خواهد بود یا خیر. این شامل بررسی مدل کسب و کار، محصول/خدمات و تناسب آن با بازار و تیم مدیریتی شماست.
صحت‌سنجی قانونی: اگر شرکت شما دو مرحله اول را پشت سر بگذارد، وکیل VC وارد عمل می‌شود تا مطمئن شود که همه چیز طبق قانون درست است. ممکن است سرمایه‌گذار از وکیل خود شما برای دریافت حقایق سؤال کنند.
از بین این سه مرحله، مرحله ۲ و ۳ بیشترین ارتباط را با کسبوکار شما دارند. در این مراحل است که باید برایشان بیشترین اسناد را ارائه دهید.
صحت‌سنجی در استیج‌های مختلف استارتاپ
مقدار اطلاعاتی که در مورد کسب‌و‌کارتان باید گردآوری کنید و به سرمایه گذاران بالقوه ارائه دهید، بسته به مرحله جذب سرمایه شما متفاوت است. همچنین هرچه اندازه سرمایه‌گذاری بزرگتر باشد، تعهدات شما در مورد صحت‌سنجی بیشتر می‌شود.
صحت سنجی استارت آپ در مرحله سرمایه‌گذار فرشته
اگر یک سرمایه گذار فرشته به راه‌اندازی شرکت شما کمک می‌کند، نیازی به نگرانی در مورد صحت‌سنجی نیست.
به احتمال زیاد در این مرحله شما رابطه‌ی قابل اعتمادی با سرمایه گذار دارید. راند جذب سرمایه از انجل‌ها (فرشته‌ها) بر اساس اعتماد شخصی جلو می‌رود. از این گذشته، اسناد مالی مورد استفاده در این مرحله از سرمایه‌گذاری و تامین مالی اولیه، حمایت‌های قانونی یا مالی زیادی برای سرمایه‌گذار فراهم نمی‌کند. سرمایه‌گذاری در مراحل اولیه بر اساس حسن نیت و اعتماد متقابل بین بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران پیش می‌رود.
در بسیاری از موارد، این سرمایه‌گذاران پول شخصی خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند – آنها به LPها متعهد نیستند و می‌توانند به طور مستقل تصمیم بگیرند و بدون تأیید شرکای مدیریتی، مانند یک صندوق VC، چک بنویسند.
با این حال و در نهایت به سرمایه‌گذار بستگی دارد که در مورد روند صحت سنجی استارت آپ تصمیم‌گیری کند. اگر به لطف ارجاع‌های خوب به شما اعتماد کنند، تنها جزئیات دم‌دستی مانند جدول برنامه مالی و مدارک قانونی شما را می‌خواهند.
اگر شناخت کمتری از شما داشته باشند، ممکن است اطلاعات بیشتری بخواهند و می‌توانید انتظار داشته باشید که قبل از تعهد به سرمایه‌گذاری، بررسی‌های بیشتری -بدون اطلاع شما- انجام دهند.
صحت سنجی در مرحله پیش‌بذری/بذری
به طور معمول، سرمایه‌گذاران پیش‌بذری یا بذری قبل از سرمایه‌گذاری در شرکت شما به اطلاعات گسترده ای نیاز ندارند.
در کل باید بدانید که بنا به اینکه به چه نحوی پول سرمایه‌گذاری‌شده را دریافت خواهید کرد یا در چه مرحله از سرمایه‌پذیری هستید سرمایه‌گذاران تصمیم می‌گیرند که چه مدل از صحت‌سنجی را در پیش بگیرند.
مثلا اگر در مرحله‌ای باشید که ارزش‌گذاری صورت گرفته و میزان قیمت به سهم کامل مشخص است، نحوه صحت‌سنجی مانند سری A و سری B خواهد بود. در این مرحله درخواست جدول برنامه‌مالی، اسناد شرکت، قراردادهای محرمانگی و قراردادهای خرید توسط سرمایه‌گذاران معمول است.
به صورت کلی مهم نیست که چگونه دور بذری خود را می‌گذرانید، باید آمادگی ارائه موارد زیر را داشته باشید:
اسناد ثبتی نام
- جدول برنامه‌مالی
- اساسنامه شرکت
- قراردادها
- توافق‌نامه‌ها، ساختار سهامداری و موارد مشابه
صحت‌سنجی استارت آپ در مرحله قیمت‌گذاری‌شده (Priced Round)
هنگامی که به مرحله قیمت‌گذاری‌شده جذب سرمایه رسیدید، بررسی‌دقیق تر می‌شود. در این مرحله شرکت های سرمایه‌گذاری جسورانه جدی هم در بین باقی سرمایه‌گذارن خطر پذیر خواهند بود. در اینجا شما باید مجموعه کاملی از اسناد حقوقی، مالی و عملیاتی را ارائه دهید. به طور معمول، بزرگترین سرمایه‌گذار شما بیشتر در انجام صحت‌سنجی دقیق و جدی می‌شود، در حالی که سایر سرمایه‌گذاران کوچکتر بیشتر جا پای آنها می‌گذارند.به عنوان بخشی از قرارداد، سرمایه‌گذاران معمولاً از شرکت شما می‌خواهند که هزینه‌های قانونی صندوق VC را بپردازد. به عنوان یک مؤسس، استراتژی خوب این است که با سقفی برای بازپرداخت‌های قانونی از پیش موافقت کنید.
در صورتی که مدارک شما به طور دقیق تهیه نشده باشد، ممکن است صحت‌سنجی این مرحله برای شما گران تمام شود. اگر اطلاعات خود را پیشتر در یک اتاق اسناد (document room) جمع‌آوری و سازماندهی نکرده باشید، احتمالا برای اینکار باید به وکلا پول دهید.
اهمیت اتاق اسناد
در گذشته، اتاق اسناد یک اتاق واقعی بود که شرکت‌ها اسناد کاغذی را جمع‌آوری می‌کردند تا سرمایه‌گذاران، بانکداران و وکلای آنها بتوانند هر زمان که خواستند به آنها دسترسی داشته باشند. این روزها، «اتاق اسناد» یک سرور یا اکانت ابری است که همه اسناد مربوط به صحت‌سنجی – قراردادها، صورتهای مالی، یادداشت‌های جلسه هیئت مدیره و موارد دیگر در آن ذخیره می‌شوند.
جمع‌آوری این اطلاعات در یک سرور در قالبی که بتوان آنها را با VCها به اشتراک گذاشت تا آنها بتوانند از آن برای بررسی‌های تجاری و قانونی خود استفاده کنند، زمان صرف‌شده برای تکمیل بررسی‌های لازم را به میزان قابل توجهی کاهش می‌دهد.
به علاوه، وقتی همه اسناد را در یک مکان جمع آوری نکنید، خطر از دست دادن آنها را دارید. حل‌وفصل این اتفاق می‌تواند بسیار پرهزینه باشد. بسیاری از استارتاپ ها ده‌ها هزار دلار صرف هزینه‌های قانونی می‌کنند تا اتاق اسناد خود را برای اولین بخش از فرآیند صحت‌سنجی مرتب کنند.
چک‌لیست صحت سنجی استارت آپ سری A
از آنجایی که سرمایه‌گذار فرشته و دورهای بذری جمع‌آوری سرمایه از شما اطلاعات چندانی نمی‌خواهند، صحت‌سنجی در سری A واقعاً اثر خود را نشان می‌دهد. شما باید دوباره برای سری‌های B، C، و فراتر از آن فرایند صحت‌سنجی را از سر بگذرانید، اما سری A اولین باری خواهد بود که با سختی و پیچیدگی‌های آن روبرو می‌شوید.
برای آسان‌تر کردن این فرآیند، در اینجا فهرستی از همه چیزهایی که در سری A بررسی می‌شوند آمده است. آماده کردن این اطلاعات پیش از موعد، حتی قبل از شروع صحبت با سرمایه‌گذاران، می‌تواند در دراز مدت شما را از معطلی‌های زیادی نجات دهد و روند صحت‌سنجی را سریع‌تر کند—اینگونه استارتاپ شما در سریع‌ترین زمان ممکن بودجه مورد نیاز را دریافت می‌کند.
فنی
- قابلیت توسعه بخش فنی
- بدهی‌های فنی
- توانمندی توسعه محصول توسط تیم فنی
- ساختار مدیریتی و دانش تیم فنی
محصول (سمت کاربر)
- طراحی ظاهری محصول
- نحوه‌ی درج اطلاعات
- بررسی فرایند پشتیبانی مشتری
- بررسی برنامه توسعه سمت کاربر براساس نیازمندی‌ها
محصول (سمت ادمین)
- دیتابیس
- فرایند برنامه‌نویسی
- یکپارچه‌سازی داده
- نحوه‌ی پشتیبان‌گیری از اطلاعات
- امنیت سرویس و داده‌های کاربران
- قابلیت توسعه به صورت API
- ساختار تیم فنی
- نقشه‌ی راه محصول در بخش فنی
- نحوه‌ی تست محصول
- نحوه‌ی داکیومنت‌سازی بخش فنی در ۳ سطح قابل ارزیابی
- سطح دانش مدیر ارشد تیم فنی
- نحوه‌ی مدیریت تیم فنی
- ساز و کار کنترل کیفیت محصول وجود دارد ؟
- مقیاس پذیری محصول برای رشد برای چه تعداد کاربر است ؟
- دواپس و زیر ساخت نگهداری و سرویس دهی سرور‌ها
- توسعه پذیری و مقیاس پذیری معماری
- فرایند ارتباط تیم فنی و تیم کسب و کار و تیم راهبری محصول
- استقلا تیم توسعه از فرایند پشتیبانی
- بهینه سازی وب سایت و محصول
- معماری محصول
بازار، توسعه کسب و کار، رقابت، تامین و ….
- وضعیت معیارهایی موقعیت رقابتی، رشد و توسعه کسبوکار
- وضعیت رضایت مشتریان و نرخ جذب و بازگشت آنها
- مقایسه عملکردی محصول با یکی از رقبای اصلی
سوابق و اساسنامه شرکت
- طرح کسب و کار و امور مالی
- دارایی غیرمادی (نامشهود)
- دارایی مادی (ملموس)
- اسناد و اوراق بهادار
- قراردادهای مادی
- بدهی
- اختلافات و دعاوی حقوقی
- منابع انسانی
سوابق و اساسنامه شرکت
- صورتجلسه کامل جلسات مدیران و سهامداران
- گواهی‌های ایجاد شخصیت حقوقی برای شرکت
- گواهی تخصیصات
- گواهی حقوق‌ها
- اساسنامه شرکت
- اطلاعات فوق برای هر شرکت تابعه
- نمودار سازمانی نهاد، در صورت وجود شرکت های تابعه
- مدیران میانی و ارشد شرکت – نام، سن، سمت، سابقه خدمت، حقوق جاری و پاداش
- نمودارهای سازمانی – راهنمای عملیات داخلی و نمودارهای سازمانی
طرح کسب و کار و امور مالی
- صورتهای مالی – سود و زیان تفصیلی، ترازنامه و جریان نقدی از سه سال قبل (یا از زمان تأسیس)
- صورتهای مالی حسابرسی شده (در صورت وجود)
- پیش‌بینی‌های مالی
- طرح کسبوکار و بودجه از سه سال گذشته (یا از زمان تأسیس)
دارایی غیرمادی (نامشهود)
- علائم تجاری
- حق مالکیت ایده
- حق چاپ (کپی‌رایت)
- ارتباط حق مالکیت ایده یا حق چاپ با محصول یا خدمات
- خط مشی مکتوب شرکت برای برخورد با مالکیت معنوی (IP)
- هر گونه قرارداد مجوز برای IP
- قراردادهای محرمانه
- هرگونه ادعا یا اتهام نقض (infringement allegations)
دارایی مادی (ملموس)
- املاک و مستغلات تحت مالکیت، استفاده شده، اجاره یا اجاره فرعی – اسناد، اجاره‌نامه، رهن، قراردادهای فروش و غیره.
- سایر اجاره‌نامه‌ها
- سیاست‌های بیمه
- تمام لیست دارایی‌ها
اسناد اوراق بهادار
- دارندگان سهام و دارندگان اختیار نظر در معامله (فهرست کامل) – از جمله تاریخ تفویض/اعطای اختیار، قیمت‌های سهام اصلی (در زمان اهدا)
- مجموعه اسناد سهام و یا دفتر کل
- جداول جذب سرمایه
- برنامه‌های تخصیص و واگذاری
- همه قراردادهای مرتبط با اوراق بهادار، از جمله تمام توافقات بین سهامداران و شرکت
- اثبات صلاحیت طبق قوانین کشوری و منطقه‌ای، در مورد صدور یا انتقال اوراق بهادار
بدهی
- استقراض تضمین شده یا بدون وثیقه (کلیه اسناد مربوطه)
- جدول بدهی
- ترتیبات تامین مالی
- اسناد تامین مالی سرمایه‌گذار
- صورتهای مالی
- حقوق تصرف مالی (Liens or encumbrances)
- تضمینات مالی (Surety)
- وام‌های شرکت
- مکاتبات با وام دهندگان: پیش فرض‌ها یا پیش فرض های ادعایی
قراردادهای مادی و اهمیت آن در صحت سنجی استارت آپ
- شرایط استاندارد خدمات / شرایط استفاده برای مشتریان شما
- توافق نامه‌ها، تفاهم‌نامه‌ها، اسناد و غیره
- هر دستور، نامه یا حکمی که شرکت شما یک طرف آن است
- هر گونه قرارداد سرمایه‌گذاری مشترک یا همکاری در سرمایه‌گذاری
- هرگونه قرارداد مشاوره
- هر و همه توافقاتی که توسط شرکت شما خارج از روند عادی تجارت انجام شده است
اختلافات و دعاوی حقوقی
- خلاصه تمامی دعاوی فعلی
- هر گونه اتهام نقض حقوقی از طرف‌های خارجی، از جمله مکاتبه
- مکاتبات یا موافقت‌نامه‌های مربوط به سازماندهی کارگری، اتحادیه‌ها یا اعتصابات
- هر گونه حکم اجازه مربوط به اقدامات شرکت شما
- اسناد مربوط به هرگونه تحقیقات داخلی
منابع انسانی
- فهرست همه کارکنان – از جمله عناوین، حقوق پایه، پاداش، دپارتمان، عملکرد شغلی، تاریخ استخدام و غیره.
- فهرست تمام پیمانکاران – از جمله عناوین آنها، حقوق پایه یا نرخ، پاداش، دپارتمان، عملکرد، تاریخ استخدام و غیره.
- استخدام اجرایی، اخراج و تغییر در قراردادهای کنترلی
- کپی ساختار حقوق و دستمزد، به علاوه فلسفه و روش‌شناسی جبران خسارت
- تمامی مزایای کارکنان – از جمله خلاصه برنامه‌ها، تعداد کارکنان و طرح‌های مربوطه آنها، مشارکت کارکنان و شرکت، کپی قراردادها یا توافقات با مدیران شخص ثالث (TPAs)
- سند طرح خلاصه برای طرح مالکیت سهام کارکنان (ESOP) یا طرح خرید سهام کارکنان (ESPP)
- فهرست تفصیلی کارکنانی که سهام محدود یا با اختیارات (RSU) را دریافت کرده‌اند.
- فرم استاندارد پیشنهادنامه
- سیاست‌ها و طرح‌های پرداخت خسارات و معوقات
- کتاب راهنمای کارکنان
جدول زمانی صحت‌سنجی سری A
هنگامی که تصمیم گرفتید معامله‌ای را از سمت یک سرمایه‌گذار بپذیرید، جدول زمانی معمول شما به این شکل خواهد بود.
جدول زمانی صحت‌سنجی: آغاز
- معرفی: سرمایه‌گذار اصلی تیم بزرگتری را وارد فرآیند می‌کند – از جمله مشاوران خارجی که ممکن است انواع خاصی از بررسی‌های لازم را انجام دهند، به عنوان مثال. حقوقی، مالی
- شرایط دسترسی: شما و سرمایه‌گذار اصلی در مورد شرایط دسترسی توافق می‌کنید – به چه نوع اطلاعاتی می‌توانند دسترسی داشته باشند. این شامل تعهدات محرمانه بودن، دامنه و محدودیت‌های تحقیق و همچنین پروتکل استاندارد ارتباطات و نقاط تماس می‌شود.
- اتاق داده: شما اسناد مربوطه را از طریق اتاق داده خود در اختیار سرمایه گذار اصلی قرار می‌دهید.
- جدول زمانی: شما و سرمایه‌گذار اصلی بر روی یک جدول زمانی توافق می‌کنید—مهلت‌های دریافت اطلاعات، همچنین مهلت‌هایی برای صدور گزارش صحت‌سنجی و در صورت لزوم، بازگشت به میز مذاکره.
جدول زمانی صحت‌سنجی: فرآیند
- درخواست اطلاعات و پرسش و پاسخ
- بازدید از محیط توسط تیم بررسی
- مصاحبه با مدیریت سازمان
- بحث در مورد یافته‌ها، ارتباطات داخلی، گزارش پیشرفت و کار بر روی هر گونه مشکل در رویه بین شما و سرمایه‌گذار.
- تهیه گزارش(های) صحت‌سنجی
- سرمایه گذار اصلی گزارش را می‌خواند و درباره آن با ذینفعان مختلف بحث می‌کند
- سرمایه‌گذار آنچه که گزارش در مورد ارزش‌گذاری شرکت شما منعکس می‌کند، و اینکه آیا برای حفاظت از سرمایه‌گذاری خود باید در مورد شرایط جدید مذاکره شود را در نظر می‌گیرد.
- جلسه‌ای بین شما و سرمایه‌گذار برای مذاکره درباره تغییرات یا اضافات در شرایط معامله.
صحت‌سنجی برای تملیک و ادغام (M&A)
در صورتی که بخواهید کسبوکار خود را بفروشید، فرآیند صحت‌سنجی‌ای که خریدار طی می‌کند در کل بسیار شبیه به فرآیند سرمایه‌گذاری است. با این حال، عوامل دیگری وجود دارد که خریدار بر روی آنها تمرکز خواهد کرد که بیشتر به تملیک و ادغام مرتبط هستند تا جذب سرمایه:
- مسئولیت‌ها: آیا فراتر از مسئولیت‌های ذکر شده در گزارش‌های مالی شرکت شما نسبت به چیز دیگری مسئول است؟ به عنوان مثال، مسائل زیست‌محیطی یا درگیری در یک دعوی قضایی.
- تناسب و درگیری های احتمالی: محصول و تجارت شما به چه نحو با سایر نهاد و شرکت‌های خریدار مطابقت دارد؟ آیا درگیری‌های احتمالی وجود خواهند داشت؟ به عنوان مثال. رقابت بین محصولات؟
- تعاریف: به عنوان مثال، مفهوم “سرمایه در گردش”،در رستای تملیک، چگونه تعریف می‌شود؟ آیا شما و خریدار تعاریف متناقضی دارید؟
- عملیات: آیا پول کافی برای راه اندازی کسبوکار و حفظ استانداردهای عملیاتی در فاصله زمانی بین فرآیند صحت‌سنجی و بسته شدن معامله دارید؟
- پرسنل: آیا فروشنده افراد کلیدی تیم را در اختیار خریدار می‌گذارد؟ احتمال ماندگاری افراد پس از انجام معامله چقدر است؟